La formation commerciale, un vecteur d’efficience et de progrès pour les entreprises

Par Rodolphe Bertranne le 3 février 2016
formation commerciale

A l’heure de l’omni-canal, la question de la performance commerciale ne peut définitivement plus être éludée par les entreprises misant sur leur force de vente pour croître et se développer.
Ainsi, qui dit performance commerciale des entreprises dit nécessaire formation commerciale de leurs commerciaux, qu’il s’agisse de vendre des biens ou services dans le domaine du BtoC, du BtoB ou même les deux !


Techniques de vente, techniques de négociation, prospection, vente complexe (…) sont autant de pivots de la performance commerciale des entreprises qu’il convient donc de maîtriser en ces temps de concurrence exacerbée et de recherche de croissance !

Quels objectifs pour la formation des commerciaux ?

Avant toute autre chose, peut-être est-il utile de rappeler qu’une formation visant l’excellence commerciale est fondamentale et nécessaire à la réussite de tout commercial, aussi expérimenté et habile soit-il !
Tel est le point de départ.

L’efficacité commerciale de toute entreprise repose majoritairement sur la capacité de ses commerciaux à maîtriser les techniques et outils de vente (et d’avant-vente). Encore faut-il les connaître et apprendre à les exploiter !
Pour ce faire, et ce dans une approche « customer centric », les objectifs fondamentaux de la formation visant l’efficience commerciale se doivent de cibler la valorisation d’une solution globale à forte valeur ajoutée, la différenciation vis à vis de la concurrence par une approche commerciale personnalisée, l’amélioration du taux de transformation et des résultats en prospection/fidélisation ainsi que le développement de réflexes commerciaux efficaces.

Sans méthode(s), point de salut !

Une formation commerciale digne de ce nom devra insister sur l’intérêt de la parfaite maîtrise des techniques de vente.
Voici une liste non-exhaustive des points-clés méthodologiques à plébisciter :
Savoir auto-évaluer ses pratiques commerciales sur la base de bonnes pratiques reconnues et d’indicateurs de suivis objectifs
Mener une véritable réflexion en amont de la construction du pitch
Miser sur l’échange d’expériences et des bonnes pratiques
Savoir se servir de la vidéo pour des débriefings pertinents et constructifs
Insister sur la mise en situation et la connaissance des différentes étapes de la vente
Travailler sur les dimensions relationnelles et comportementales de la vente…

Sur tous ces points, où en sont vos commerciaux ?

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