Comment dénicher un bon commercial ?

Le métier de de commercial est sans doute celui qui connaît le plus de préjugés et d’images d’Epinal. Pour certains, il s’agit d’un simple vendeur quand, pour d’autres il s’agit du rouage essentiel de la prospérité et du bon fonctionnement de leur entreprise.

Ces dernières années, le métier de commercial a profondément évolué. Il est devenu beaucoup plus complexe et nécessite de maîtriser de plus en plus de compétences à la fois au niveau du tempérament et de la personnalité mais également en termes de maîtrise technologique et des compétences sur le cycle de vente.

Le métier a changé

Avant, le métier de commercial consistait avant tout à avoir du  «  bagou » et à savoir vendre à peu près n’importe quoi à n’importe qui. Un bon argumentaire bien ficelé et de bonne et un bon relationnel permettent à tout vendeur de se retrouver en position de force vis à vis du client.

Mais, les temps ont changé. L’auteur américain Daniel Pink rédiger un excellent ouvrage Vous êtes vendeur, le saviez-vous ?  résumant parfaitement ce changement de paradigme.

Nous sommes passés d’un client passif ne connaissant pas le produit ou le service qui lui était vendu à un client actif qui peut vérifier à tout moment sur internet les dires du vendeur en face de lui.

Il n’est dès lors pas étonnant de constater que l’on ne peut plus vendre un produit ou un service comme avant.

Une personnalité commerciale avant tout

Nous avons demandé au cabinet de recrutement commercial sur Lyon  Trajektoire[s] ce qui caractérise désormais un bon commercial.

Selon ces professionnels des ressources humaines, un bon commercial peut se définir ainsi :

– un professionnel qui dispose d’une personnalité avec un fort ego, doté d’un sens de la persuasion affirmée, qui fait preuve d’une solide empathie et de compréhension de son interlocuteur et qui reste persévérant malgré les potentiels refus

– il s’agit également d’une personne qui maîtrise parfaitement le cycle de vente (les canaux de prospection, la démarche client, une solide méthode, un sens affirmé du closing)

– une forte appétence pour les nouvelles technologies. Le bon commercial doit pouvoir mobiliser et analyser les données qui lui sont fournies, faire des logiciels de gestion de la relation client. Il gagnera ainsi un temps précieux pour détecter les prospects ou les clients les plus intéressants.

Savoir les tester

Toujours selon le cabinet Trajektoire[s] , il est devenu impératif de mettre en situation ces professionnels pour pouvoir tester leur maîtrise de l’ensemble des caractéristiques citées plus haut.

En effet, le métier de commercial reste une fonction extrêmement pratique et seules des mises en situation réalistes permettent d’évaluer concrètement la parfaite maîtrise à la fois du cycle de vente mais également des compétences comportementales.

Une attention toute particulière doit également être portée à la motivation : en effet, un commercial ne peut vendre qu’un produit ou un service qui le motive au quotidien.