Comment prospecter et fidéliser ses clients ?

Par le 12 janvier 2018

Entre prospecter de nouveaux clients ou fidéliser ceux qui sont déjà attachés à ses produits, l’entreprise a souvent des choix à faire. Les deux sont généralement liés même si pour réaliser une opération de fidélisation ou de prospection, l’entreprise doit souvent adopter des stratégies différentes.

Prospecter et fidéliser, comment faire ?

La stratégie la plus efficace pour prospecter ou fidéliser ses clients peut se résumer en quelques mots. Il s’agit, tout d’abord, de savoir écouter les clients, de disposer d’une bonne technique de communication et de vente, mais également de disposer d’une base de données fiable, segmentée et bien organisée. En voici les raisons.

Les bases de données peuvent s’avérer être un outil de travail indispensable pour prospecter et fidéliser les clients. Cette base de données inclut toutes les informations sur les clients. Une bonne base de données de clients inclut toutes les informations pertinentes ou discriminantes sur les clients. Cela va permettre à l’entreprise de cibler sa communication. Pour détenir un fichier de prospects rapidement, il convient de mettre en place un générateur de leads. Il s’agit d’un générateur de prospects qui permet à l’entreprise de réaliser ses ventes rapidement. Grâce à un générateur de leads, l’entreprise sera en mesure d’optimiser sa stratégie d’incitations à l’achat de la part des prospects. Pour cela elle peut proposer un échantillon gratuit pour faire vivre aux prospects une première expérience de consommation, ou d’attribuer des cadeaux d’entreprise comme la clé usb personnalisée.

La base de données est l’outil de base pour la réalisation d’opérations de vente, de prospection ou de fidélisation. Elle permet surtout de contacter directement les clients et les prospects. Toutefois, contacter le client ou le prospect est une chose qui se prépare en amont. Pour cela, il est indispensable de définir un bon argumentaire. Celui-ci doit être capable de répondre aux attentes du client et du prospect. Il faut noter toutefois qu’il ne faut pas mélanger la base de données des prospects avec celle des clients.

Prospecter, fidéliser, ou les deux ?

Inéluctablement, l’entreprise perd des clients chaque année. Certaines études démontrent que le taux annuel de perte de clients se situe généralement entre 5 et 15 % pour chaque entreprise. Les raisons de cette perte sont multiples. Toutefois, cette perte est compensée par la prospection de nouveaux clients. Fidéliser ses clients est important du fait que cela coûte nettement moins cher à l’entreprise par rapport à la prospection. En effet, si une opération de prospection nécessite souvent une importante mobilisation de moyens, un client fidèle est en mesure de prendre des décisions seul sans se référer à la marque ou à l’entreprise. Un client fidèle est également un vecteur de prospection important. En effet, par l’entremise du bouche-à-oreille, il va parler des produits et des services de l’entreprise à ses proches, ce qui constitue encore la meilleure action commerciale.

 

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